2種類の交渉

現在、私は製造業の営業職、1年目をしている。
ぺーぺーなもので、苦労が絶えない。
特に最近、とある会社の購買担当者との交渉という名の綱引きに苦労している。
相手が高圧的で上手なのだ。

さて、交渉において話を優位的に進める簡単な方法は、何だろうか?
答えは、ビビらせることだろう。
極端な例がヤクザの交渉術だ、まず相手を萎縮させることが前提にある。
当たり前だが、萎縮すると交渉の主導権を失う。

声が大きかったり、不機嫌そうな顔を常に浮かべている相手には、
本能的に脳髄が反応して萎縮してしまう。
例えば、経営者には身体が大きい人が多いが、これは本能的に相手を萎縮させ、交渉をコントロールしている人が多いからだとも聞く。
なんてことはない、人間もお山の猿と大差ない。

では、どうすれば萎縮しなくなるだろうか?
反射する本能をコントロールする為には、理性を鍛える必要がある。
人間だけが異様に発達している、大脳新皮質の部分だ。
肉体と精神を、本能を理性でコントロールするのだ。

例えば、萎縮している相手に対し、人は本能的に“頷き”が多くなる。
側から見ても、“首がよく動く”方がコントロールされている側だ見て取れる。

交渉の上手い人間に共通しているのは、声が大きいこと、身体がゆっくり大きく動くこと、目線を外さないこと、首が動かないことetcがあげられる。
これを、本能を理性で押さえ込んで、おこなうのだ。
これができなければ、交渉という綱引きに勝てない。

それで、実はここまでが営業というか、詐欺師やらの“交渉”の領域。

“交渉”には2ステージある
最初は、前述している、自己の利益を多く取れる方に話を進める、綱引き。
高次なものが、綱引きをやめ、よりお互いが利益を取れる設計をし、纏めること。
いわゆるwin-winの構図だ。
100%のパイを両者で分けるのではなく、
100%以上を両者が得れるようにする。
でも、この前提には綱引きに負けないことが含まれる。
当然だが、良い意見言えても相手に理解する意思がなければ通らない。

僕は、この世の中作っていける人らの交渉術を身に付けたい。
その為に、理性で心身をコントロールしていかなければならない。

そんなこんな毎日です。
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人生は逃げる方が容易いのだが

「人生は立ち向かうより麻薬に溺れる方が楽だ。
 稼ぐより盗む方が楽だ。
 子は育てるより殴る方が容易い、愛には努力がいる。」

この台詞をご存知だろうか?
映画「SE7EN」でモーガン・フリーマンの演じるサマセット刑事の台詞だ。

私はこの映画、そしてこの台詞が非常に好きだ、人生を上手に表していると思う。
実際、そう思う。
じゃあ、「何故そうしないのか?」と問われると、
「ちんけなプライドがそれを許さないからだ。」と答える他ない。

案外、知識と経験に基づいて形成されたちんけなプライドは、バカにできない。

正直、逃げたいし、逃げている事も多々ある。
それでも、相対的に判断すると、まだ立ち向かっているのかな?と思っている。
いや、そう思いたいだけなのかもしれない。
これもちんけなプライドだ。

このプライドのお陰で、なんとか自我を保っていると、私は思う。
ついでにもうひとつ。
「彼女が妊娠した時に恐怖を感じたよ、こんな世界に子供を産むのか?と。そして、彼女を説得して産まない事にしたんだ。」

意訳だが、これも映画「SE7EN」のサマセット刑事の台詞だ。
少なくとも私は、人生が、この世界が、素晴らしいとは未だ思えない。
生きるのはつらい、死に至るまでの戦いはまだ続く。

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3年は勤めろ!の3年ってなんなのよ?

お久しぶりです。
学生生活の最後の月は台湾を1週間程旅した。
そして、4月から大阪で営業マン見習いをしている。
台湾旅行については、また今度書こう。

それでタイトル。
3年ってなんなのだろうか?について私なりに考えてみた。

自社がどのような状況に置かれているかを理解する為のフレームワークに、3Cという言葉がある。
(これは4Cであったり、5Cであったりもする。)

3Cとは、下記の頭文字を取ったものだ。
①Company→自社
②Customer→顧客、市場
③Competitor→競争相手、同業他社

新入社員はまず、①Companyについて学ぶ。
自社がどんな商材を扱い、どんな企業なのかを学ぶのだ。

次に、外に出て顧客や市場と関わり、②Customerについて学んでいく。
そのやり取りの中で、①Companyについて改めて理解していく。

それから②Customer とのやり取りの中で、③Competitorの存在を徐々に感じることになる。
そして、競争相手はどんな企業なのか?自社はどう違うのか?強みは何なのか?等について理解していく。

こうやって、仕事の全体像を“体感”して学んでいく。
おそらく、これに3年必要だという事なのだと思う。
(調べた訳ではない主観なのであしからず。)

それで…
それなら、さっさとフレームを把握したいと思うわけだ。
だって、フレームを把握できた時に、所謂一人前になれるわけだろ?

フレームを把握するには、得た知識や情報を分類する事が有効だ。
例えば、a,b,c,という情報や知識を得た時、
aは①Companyに関するものだな、
bは③Competitorだな、
cは②Customerだな、
という様に其々の箱に知識を保管していくイメージを持つのだ。
成長が早い人は自然にこういった事ができているとか。

さっさ次のステージへ行かねばならぬのだよ。
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消費のマイルール

消費活動にルールを持っているだろうか?

私はいくつかのルールを持っている。
例えば、チェーン店よりも地域のお店を利用してお金を使う事を心掛けている。
また、私は宮崎出身なので宮崎の産地のモノを買う様にも心掛けている。
私個人の力はどうしようもなく小さいが、地域や出身地に貢献したいという想いがあるからだ。
私の力は小さいが、例えば宮崎出身の人々が意識して購買活動をすれば、世の中は少し変わるかもしれない。

それに、世の中には、不買運動とかもあるわけで…
私も嫌いなお店や商品にはお金を払う事をしない様にしている。
例えばブラックで有名なあのお店とか、日本の会社っぽいけど違う会社とか…

それで先日、『スペンド・シフト <希望>をもたらす消費』という本を読んだ。

スペンドシフトとは?
spendは、お金や時間などを費やす、使うことを意味する。
スペンドシフトとは、消費のパラダイムがシフトするという意味。
現在では、経済危機、災害などにより、人々の消費、生活のパラダイムが、自分の属する地域やコミュニティーをより意識し、地域を潤し、人との絆を深めることに価値観を置いた方法に変化しているという考え方がある。

”希望をもたらす消費”、なかなか素敵なサブタイトルだ。
此の本には、アメリカ合衆国で起こった消費活動の変化について書かれている。
例えば、デトロイトでは地元で稼いだお金を地元で消費する変化が生まれたという。
また、フロリダ州のタンパでは、ソーシャルメディアを活用した零細事業者が信頼関係を築いて商売を繁盛させているという。
カンザスシティでは、”より多く”から”より良い”ものを買う様になったという。
こういった消費活動の変化が書いてあり、消費について考えるいい機会になった。

しかし、此の本に出会う以前に、私はスペンドシフトの実践者であった。
地域のことを考えて消費したり、使い捨てではなく品質の良いものを求める姿勢は該当している。
消費の精神やルールは当てはまっている。
此の本によると、日本での実践者は26%に留まっているらしい。
因みに、フランスがトップで53%、此の差は大きい。
シェア文化でもそうだが、こういった文化はどうも欧米が強い。

さて、
便利さに流される事無く、善い消費を行いたいものですね。
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自分探しとは。

私は世界一周バックパッカー旅をした。
此の話をすると、特に年配の方々は
「”自分探し”か?見つかったか?」と揶揄したりする。
その度、私は
ああ、こいつは”自分探し”が何なのかも分からないのか?
と思う。

そもそも自分は自分の中にしかない。
自分を他人が持っている、もしくはどこかに自分がある、と考えるのはオカシイ。

『”自分探し”とは、沢山の人と接する中で自分の輪郭を確かめる事である。』

元来、人は人を鏡として自分を確かめるものだ。
価値観の違いであったり、思考の違いであったり、はたまた外見の差であったり…
そういったものを、沢山の人と接して知っていくのだ。
自分はこういう人間である、と。
これが”自分探し”である。

旅は確かに”自分探し”の方法のひとつではある。
多くの人と接するからだ。
しかし、イコールではない。

自分を確認する術も分からず、人を揶揄する人間は嫌いだ、まったく。
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