2種類の交渉

現在、私は製造業の営業職、1年目をしている。
ぺーぺーなもので、苦労が絶えない。
特に最近、とある会社の購買担当者との交渉という名の綱引きに苦労している。
相手が高圧的で上手なのだ。

さて、交渉において話を優位的に進める簡単な方法は、何だろうか?
答えは、ビビらせることだろう。
極端な例がヤクザの交渉術だ、まず相手を萎縮させることが前提にある。
当たり前だが、萎縮すると交渉の主導権を失う。

声が大きかったり、不機嫌そうな顔を常に浮かべている相手には、
本能的に脳髄が反応して萎縮してしまう。
例えば、経営者には身体が大きい人が多いが、これは本能的に相手を萎縮させ、交渉をコントロールしている人が多いからだとも聞く。
なんてことはない、人間もお山の猿と大差ない。

では、どうすれば萎縮しなくなるだろうか?
反射する本能をコントロールする為には、理性を鍛える必要がある。
人間だけが異様に発達している、大脳新皮質の部分だ。
肉体と精神を、本能を理性でコントロールするのだ。

例えば、萎縮している相手に対し、人は本能的に“頷き”が多くなる。
側から見ても、“首がよく動く”方がコントロールされている側だ見て取れる。

交渉の上手い人間に共通しているのは、声が大きいこと、身体がゆっくり大きく動くこと、目線を外さないこと、首が動かないことetcがあげられる。
これを、本能を理性で押さえ込んで、おこなうのだ。
これができなければ、交渉という綱引きに勝てない。

それで、実はここまでが営業というか、詐欺師やらの“交渉”の領域。

“交渉”には2ステージある
最初は、前述している、自己の利益を多く取れる方に話を進める、綱引き。
高次なものが、綱引きをやめ、よりお互いが利益を取れる設計をし、纏めること。
いわゆるwin-winの構図だ。
100%のパイを両者で分けるのではなく、
100%以上を両者が得れるようにする。
でも、この前提には綱引きに負けないことが含まれる。
当然だが、良い意見言えても相手に理解する意思がなければ通らない。

僕は、この世の中作っていける人らの交渉術を身に付けたい。
その為に、理性で心身をコントロールしていかなければならない。

そんなこんな毎日です。
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